smm менеджер

Mars

Sales Effectiveness Leader

С 01.09.2022 по настоящее время (2 года 2 месяца)

На текущей позиции отвечаю за операционную эффективность отдела продаж и стратегию развития: · Развитие и реализация стратегии отдела продаж (Route to consumer), обеспечение имплементации и оценки всех этапов Sales стратегии, интеграцию внутри отдела продаж и кросс-функциях (Project manager). Участие в разработке и внедрении инициатив среднесрочной и долгосрочной перспективы на основе внешних и внутренних трендов, основываясь стратегии и целях MW. · Разработка, развитие и внедрение приоритетов отдела продаж, основанных на портфельной стратегии, определение ключевых показателей эффективности, амбиций роста в физических KPIs представленности. · Формирование матрицы годовых функциональных целей отдела продаж, интеграция в годовой план оценки результативности сотрудников. · Создание и внедрение методологии и критериев оценки эффективности отдела продаж/сотрудников отдела в соответствии со стратегией компании MW. · Определение стандартов. Управление процессом создания и коммуникации периодных целей и инструкций для сотрудников отдела продаж, обеспечение принципа Excellence in Execution и доминирования в представленности брендов на каждом месте встречи с покупателем, в реализации продуктовых активностей, поддержке запуска NPL. · Создание и управление набором мотивационных инструментов отдела продаж для ускорения достижения целей компании MW (Top-line & Bottom- line KPIs). · Операционное управление и контроль реализации стратегии по дополнительным местам продаж. Повышение качества и количества ДМП в ключевые сезоны продаж и в рамках продуктовых активаций. · Определение возможностей повышения операционной эффективности процессов, инструментов и способов взаимодействия, как внутри отдела продаж, так и за его пределами (wow & process efficiency). · Тесное сотрудничество со всеми департаментами отдела продаж. Фокус на работу с региональными бизнес-подразделениями для определения возможностей, узких или не эффективных процессов, стоперов. · Активное участие в комплексном планировании, различных бизнес-обзорах, встречах, проектах. · Внутренний и внешний benchmarking (внутри корпорации и в индустрии). Поиск лучших практик в области эффективности продаж, аналитики и инструментов. Интеграция релевантных подходов для повышения эффективности работы, взаимодействия внутри отдела продаж- выполнения целей прибыльного роста.

Mars

Sales Effectiveness Leader

С 01.09.2022 по настоящее время (2 года 2 месяца)

На текущей позиции отвечаю за операционную эффективность отдела продаж и стратегию развития: · Развитие и реализация стратегии отдела продаж (Route to consumer), обеспечение имплементации и оценки всех этапов Sales стратегии, интеграцию внутри отдела продаж и кросс-функциях (Project manager). Участие в разработке и внедрении инициатив среднесрочной и долгосрочной перспективы на основе внешних и внутренних трендов, основываясь стратегии и целях MW. · Разработка, развитие и внедрение приоритетов отдела продаж, основанных на портфельной стратегии, определение ключевых показателей эффективности, амбиций роста в физических KPIs представленности. · Формирование матрицы годовых функциональных целей отдела продаж, интеграция в годовой план оценки результативности сотрудников. · Создание и внедрение методологии и критериев оценки эффективности отдела продаж/сотрудников отдела в соответствии со стратегией компании MW. · Определение стандартов. Управление процессом создания и коммуникации периодных целей и инструкций для сотрудников отдела продаж, обеспечение принципа Excellence in Execution и доминирования в представленности брендов на каждом месте встречи с покупателем, в реализации продуктовых активностей, поддержке запуска NPL. · Создание и управление набором мотивационных инструментов отдела продаж для ускорения достижения целей компании MW (Top-line & Bottom- line KPIs). · Операционное управление и контроль реализации стратегии по дополнительным местам продаж. Повышение качества и количества ДМП в ключевые сезоны продаж и в рамках продуктовых активаций. · Определение возможностей повышения операционной эффективности процессов, инструментов и способов взаимодействия, как внутри отдела продаж, так и за его пределами (wow & process efficiency). · Тесное сотрудничество со всеми департаментами отдела продаж. Фокус на работу с региональными бизнес-подразделениями для определения возможностей, узких или не эффективных процессов, стоперов. · Активное участие в комплексном планировании, различных бизнес-обзорах, встречах, проектах. · Внутренний и внешний benchmarking (внутри корпорации и в индустрии). Поиск лучших практик в области эффективности продаж, аналитики и инструментов. Интеграция релевантных подходов для повышения эффективности работы, взаимодействия внутри отдела продаж- выполнения целей прибыльного роста.

Mars

Field Force Development Senior Leader

С 01.04.2021 по 01.09.2022 (1 год 5 месяцев)

Зона ответственности: · Управление продажами и представленностью брендов в Московском регионе (4 bln. Net Sales), обеспечение лучших показателей продаж (NA + Top RKA). · Развитие канала современной розницы и внедрение стратегии Route to Merket на территории Московского региона. · Business Development инициативы- разработаны и реализованы 3 трансформационных проекта, которые приняты на уровне страны и стали частью национальной стратеги развития Route to Market в части эффективного покрытия. · Структурные изменения и стратегия развития персонала (Succession pipeline) в Московском регионе. · Обеспечение роста доли рынка, через превосходство в реализации продуктовых активации и росте дистрибуции и представленности Core ассортимента. · Интеграция нового подхода к оценке performance полевых команд, внедрен на уровне Московского региона. · Переговоры с Macro Region X5 о дополнительных объявлениях и промо (> 50 mln. Net Sales Incremental).

British American Tobacco Russia

Regional Manager

С 01.02.2019 по 01.04.2021 (2 года 2 месяца)

Региональный менеджер  Зона ответственности: всё материковое побережье Краснодарского края (Сочи/ Новороссийск) и Крым.  Структура: 32 сотрудника, из них 6 менеджеров, и 6 филиалов дистрибьютора – самое большое число в Южном федеральном округе (ЮФО), 70+ бортов доставки. Самое большое покрытие: 9 000 торговых точек. Высокие результаты работы достигнуты благодаря комплексному развитию территорий, достижению KPI Торгового маркетинга и дистрибуции, трансформации R2M модели, перехода с оптовой торговли на развитие системы прямых продаж дистрибьютора (СПП). Достижения/ продажи:  Переломил трёхлетний тренд падения доли рынка в Сочи и добился роста +1,5%, что вдвое выше национального результата. Доля рынка у конкурентов продолжает падать. Ежемесячные планы продаж выполняются на 105%.  На 5% увеличена взвешенная дистрибуция топ марок в Сочи по сравнению с остальным ЮФО.  2% доли GLO в ключевом направлении – развитие категории новых продуктов со сниженным риском, что вдвое выше национального результата. Лучшие показатели по количеству точек дистрибуции стиков и девайсов. Достижения/ работа с клиентами:  Доля ВАТ в топ-5 национальных клиентов на 15% лучше, чем в остальном ЮФО.  123% рост объемов продаж в региональных ключевых клиентах.  На 18% снижены инвестиции на проданный короб в региональных ключевых клиентах.  Регион входит в топ-3 ЮФО по выполнению Trade Marketing KPI. Достижения/ персонал:  За 1,5 года моей работы 30% сотрудников получили новую позицию или повышение внутри компании. На 11% выросло количество высокопотенциальных полевых сотрудников, на 17% - HiPo менеджеров.  На 19% снижена текучесть персонала – с 30% до 11%.

British American Tobacco Russia

Marketing skills development executive

С 01.11.2017 по 01.02.2019 (1 год 3 месяца)

Координатор по обучению и развитию персонала  Зона ответственности: менеджеры и торговые представители ЮФО.  Создал систему обучения полевых сотрудников, позволяющую выявлять проблемные зоны и развивать лидерские компетенции персонала через практические кейсы и включение элементов тренировки в ежедневную работу. Достижения:  +10% рост успешного прохождения базового тренинга для полевых сотрудников (90% vs 70%, при KPI 85%).  +6% рост показателей удовлетворенности сотрудников в области их развития и признания (81% vs 75%, KPI 70%).  200% рост победителей в национальной мотивационной программе по достижению бизнес KPI.  135% рост инновационных идей по достижению бизнес KPI.  Юнит ЮФО стал №1 в рейтинге направлений по развитию навыков продаж среди всех 8 юнитов в стране.

British American Tobacco Russia

Key Account Manager

С 01.08.2015 по 01.11.2017 (2 года 3 месяца)

Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами | Ростов-на-Дону  Обеспечил ежегодный прирост доли рынка BAT в канале на 1 р.р., по ключевым федеральным клиентам Магнит и X5 Retail Group – на 2% ежегодно. Объем продаж ВАТ в канале вырос на 5%.  Увеличил объемы продаж в региональной сети Ассорти (1000+ магазинов) с одновременным уменьшением инвестиций на проданный короб на 7 млн. руб. в год за счёт правильного управления портфелем и внедрения принципа «оплата по эффективности». На 30% снизил инвестиции, на 2% прирос в доле рынка.  Увеличил долю рынка на 11% и на 15% снизил инвестиции в сети Солнечный Круг за счет качественного ведения переговоров и управления клиентом. На 100% вывел из ассортимента сети одного из конкурентов, JTI.  Создал 3 дополнительные ставки мерчендайзеров благодаря грамотной диверсификации бюджета, что позволило охватить больше торговых точек и регулярно выполнять планы продаж.  Выполнил годовой бюджет совокупно и по кварталам, с отклонением не более 0,5%.

British American Tobacco Russia

Distribution Manager

С 01.10.2012 по 01.08.2015 (2 года 10 месяцев)

Региональный менеджер по дистрибуции | Ростов-на-Дону 10.2012 – 08.2015  Ежегодное перевыполнял планы продаж по 3 филиалам дистрибьютора (72 торговых представителя) и увеличил продажи СПП с 4% до 11%.  Достиг самого низкого показателя out-of-stock по топ-20 SKU среди всех 4-х табачных игроков рынка.  Создал систему, позволяющую обеспечить 70% взвешенной дистрибуции по ACN за 3-4 мес. после старта продаж.

British American Tobacco Russia

Старший менеджер по территории

С 01.12.2010 по 01.10.2012 (1 год 10 месяцев)

Старший менеджер по территории Компания, www.bat.com (работа в региональном офисе) г.Шахты, с Ноября 2011 в г.Ростов-на-Дону) * Функционал: Выполнение основных KPI торгового маркетинга FF командой, имплементация стратегии в т.т. на вверенной территории. Обучение и развитие команды, проведение полевых обучающих и контрольных туров. Взаимодействие с директором филиала дистрибьютора. Планирование спроса продаж на территории, согласование и последующее совместное с дистрибутором выполнение, как Тотал плана продаж, так и по каналам сбыта. Обеспечение качественной дистрибуции марок Ват, как на маршрутах ТП компании, так и ТП дистрибьютора. Обеспечение работы ключевых инструментов ТМ и Дистрибуции

Университет

Южно-Российский государственный политехнический университет (НПИ) имени М. И. Платова

Родной язык

Русский

Иностранные языки

Английский

Ключевые навыки

• Управление дистрибьютором

• управление ключевыми клиентами

• построение высокоэффективных команд

• abc-анализ

• • маркетинговые исследования • анализ рынка • swot анализ • аналитическое мышление • стратегический

• Табель учета рабочего времени бизнес-планирование штатное расписание разработка схем премирования оп

• долгосрочное бюджетирование и планирование

• fmcg продажи

• навыки продаж и ведения переговоров

• работа с низкой результативностью и мотивацией

• people management

• people development

• i’m experienced in sales & distribution

• building effective r2m model

• ka management & finance effe

Дополнительная информация

14+ лет в развитии продаж, клиентов и управлении командами более 40 человек. Управление цепочной поставок и развитие дистрибьютера: трансформация RTM, запуск новинок за 4 недели, запуск новых территорий покрытия, внедрение метрик управления и контроля эффективности партнера. Развитие ключевых клиентов - рост объемов продаж (до 130% volume), доли рынка ( 2-3% в год) с одновременным уменьшением инвестиций (от 5% до 15%) за счет эффективного управления портфелем, проведения переговоров и выстраивания системы контроля выполнения условий контракта. Участие в создании и реализации инвестиционной стратегии! Построение высокоэффективных команд, управление sales KPIs (за 1,5 года вывел регион с 6го на 2 место в рейтинге эффективности бизнес подразделений). Успешная реализация трансформационных проектов в направлениях Business development & marketing skills development (3 внедрены на Нац. уровне). Нацелен на работу с вызовами: переломил трёхлетний тренд падения доли рынка в регионе и добился роста вдвое выше национального результата. Люблю инвестировать в сотрудников, ценю за рост и преодоление сложностей. Более 60% подчиненных менеджеров получили от 1 до 2х переходов в течении 2х лет. По результатам ежегодных оценок получаю наивысшие оценки работы. Люблю сложные задачи и вызовы, которые позволяют приобрести новые знания и опыт. Изменения и качественный рост, систематизация и challenge status-quo являются приоритетами в работе!